Онлайн-продажа запчастей: особенности бизнеса в России и Германии

Журнал «Движок» продолжает рассказывать, как устроена часть автомобильного бизнеса, занимающаяся послепродажным обслуживанием в Европе в целом и в Германии в частности. На этот раз речь пойдет о довольно узком сегменте, специализирующемся на реализации запасных частей через интернет. О том, как устроен этот бизнес в Германии, нам рассказал руководитель направления развития онлайн-продаж компании Ferdinand Bilstein Сергей Уолл.

Сразу придется упомянуть о двух нюансах, характерных как для Германии, так и для России. Несмотря на стремительное развитие онлайн-торговли и фактическом «переезде» части магазинов в виртуальное пространство, в силу специфических особенностей автобизнеса рынок интернет-продаж запасных частей составляет лишь малую долю от всего оборота автокомпонентов. Даже в развитой автомобильной стране Германии этот сегмент не превышает 10%, так что все, о чем пойдет речь ниже, пока представляет собой эдакую «игру в песочнице» с только намечающимися трендами, еще не сильно влияющими на глобальный рынок запчастей.

Второй момент носит довольно парадоксальный характер. Учитывая, что все игроки рынка прекрасно понимают важность развития онлайн-продаж и, главным образом, неизбежность оцифровки торговли, прийти к однозначному выводу о пользе продаж запчастей через Сеть никто пока не решился. Все дело в том, что виртуальный сегмент торговли, учитывая свои заметно более низкие издержки, создал внутреннюю конкуренцию внутри двух отделов реализации одного и того же производителя или дистрибьютора. В силу небольших масштабов сегмента крупные игроки рынка особой опасности пока не видят, а вот клиентские СТО уже начинают бить тревогу, теряя прибыль из-за более дешевых запчастей из интернет-магазинов. Но обо всем поподробнее.

Онлайн-продажа запчастей: особенности бизнеса в России и Германии

В Европе онлайн-продажа запчастей ведет свою историю с начала 2000-х годов, когда появились первые полулюбительские площадки, выросшие из профильных форумов, предлагавших б/у-запчасти. На текущий момент основой онлайн-продаж компонентов в Европе являются американские интернет-гиганты eBay и Amazon.

Следом за ними с большим отрывом идут собственные онлайн-магазины производителей или дистрибьюторов, которые в большей степени ориентированы на корпоративных клиентов, потому доступ к таким ресурсам, как правило, платный.

eBay и Amazon представляют собой агрегаторы, куда производители, дистрибьюторы и обычные магазины загружают свои базы данных товаров. Если товар уже есть в базе, то подгружаются только данные о продавце и его цене. Собственно, по этому же принципу работает, например, «Яндекс.Маркет», так что в данном случае организация процесса в Европе и России отличается только тем, что у нас больше популярны как раз площадки специализированных операторов запчастей, а не федеральных агрегаторов. А вот нюансы продажи и покупки запчастей в двух регионах разнятся заметно сильнее.

Онлайн-продажа запчастей: особенности бизнеса в России и Германии

Стоит начать с того, что в Европе основная часть онлайн-торговли приходится на взаимоотношения юридических лиц, когда торговля через Сеть осуществляется между производителем и дистрибьютором или чаще дистрибьютором и СТО. Частные клиенты покупают в Интернете нечасто и в основном расходные материалы — колодки, фильтры, масло или шины. Это объясняет популярность eBay и Amazon, где выбирая себе, например, новый смартфон, человек заодно может докупить и пару фильтров для намечающегося ТО. Кроме того, в Европе еще присутствует некий момент недоверия онлайн-магазинам и переводу через них больших сумм денег.

Онлайн-продажа запчастей: особенности бизнеса в России и Германии

Второй нюанс заключается в искусственном сдерживании — в Германии, скажем, СТО имеют полное право без каких-либо последствий отказать в ремонте клиенту, приехавшему с собственными запасными частями, что часто и происходит. Мотивируется это тем, что СТО в таком случае не может гарантировать качественный ремонт, что по немецким стандартам недопустимо, однако не слишком скрывается и то, что потеря прибыли на продаже запчастей совсем не входит в планы сервиса.

Бизнес / Статьи

В России ситуация иная. Себестоимость работы онлайн-магазина настолько низка, что позволяет держать фактически демпинговые цены. Из-за этого популярностью пользуются именно онлайн-магазины, а не агрегаторы, которые также предлагают в основном расходники, в то время как россияне требуют продаж всего списка запасных частей. Поддерживают такой расклад и сами дистрибьюторы, которые предлагают виртуальным площадкам уникальные условия из-за огромного оборота запчастей.

Кроме того, в Германии автовладельцы очень слабо разбираются в брендах автокомпонентов, делегируя выбор сервису, да и оригинальные номера запчастей клиентам никто не даст. В России же клиенты прямо в автосервисе после диагностики «пробивают» артикулы деталей через интернет и заказывают через Сеть нужные запчасти с доставкой прямо к подъемнику, полностью лишая СТО каких-либо заработков с запчастей. Сделать последние пока ничего не могут, иногда собственноручно предоставляя оригинальные номера деталей, дабы не лишиться заработка хотя бы с работ.

Кстати, онлайн-торговля вносит пока непривычный европейцам подход к покупке товаров. Дело в том, что в Европе можно заказать сразу несколько видов одной запчасти, заплатив только за то, что подошло, а остальное вернуть в течение — внимание! — 90 дней. В результате возврат по реальным заказам составляет до 20%, что для российского бизнеса почти равносильно разорению. Возвраты же через интернет-магазин в Европе не превышают 5–7%, поскольку заказываются, как правило, с точной уверенностью в необходимости конкретной запчасти. Кроме того, возврат средств и товара, купленного через интернет, занимает до нескольких дней, в то время как возврат при реальных заказах иногда не превышает 2–3 часов, что заставляет интернет-покупателей внимательнее относиться к выбору. На этом в Европе делают акцент онлайн-площадки.

Онлайн-продажа запчастей: особенности бизнеса в России и Германии

Учитывая слабую подкованность европейских автовладельцев в мире автозапчастей, основной акцент западные интернет-площадки делают на визуальную составляющую. Бренды стараются выкладывать максимально яркие фотографии, большим плюсом являются короткие видео и модные нынче «гифки» формата 360 градусов. Кроме того, приветствуются подробные описания как самой детали, так и процесса ее установки. eBay и Amazon также предлагают массу инструментов для продвижения товаров. Например, присвоение товару различных премий, таких как «Бестселлер» или «Лучший выбор». Первый присваивается бесплатно по реальным результатам продаж, второй можно купить как дополнительную рекламу.

Производители запчастей в Европе тоже не гнушаются пользоваться неосведомленностью покупателей: немецкие производители, например, вешают на фотографии яркие маркировки сертификатов. Продавать запчасть без них нельзя в принципе, но тот, кто об этом ярко и красиво заявил, получает визуальное преимущество.

В России определяющий фактор покупки один — цена. В последнее время, правда, тенденция чуть меняется из-за огромного количества контрафакта и китайского ноунейма сомнительного качества. На первое место выходит скорее соотношение «цена / имидж бренда», учитывая, что российские автовладельцы более-менее ориентируются в названиях, отличая KYB от Monro, а ATE от TRW. Поскольку у покупателей, как правило, есть точный артикул детали, варианты на сайтах можно отфильтровать по бренду и цене, остается только выбрать лучшее предложение.

Онлайн-продажа запчастей: особенности бизнеса в России и Германии

Каков итог?

Как уже было сказано в начале статьи, переход продаж запчастей в Сеть вызвал двойственную ситуацию, причем, как это часто бывает, в Европе переход происходит плавно, учитывая особенности менталитета и нюансы ведения бизнеса, который довольно жестко регулируется как самими игроками этой сферы, так и частично государством. В Европе на онлайн-продажи, по сути, перешли взаимоотношения производителей (дистрибьюторов) и СТО, да и то не более чем на 10%, оставив частным клиентам возможность выбирать малозначительные запчасти и аксессуары.

В России же, с присущим нашей стране размахом, нововведение грозит чуть ли не полной перестройкой рынка реальных магазинов запчастей и полным отбором у СТО прибыли с продаж компонентов. Причем дистрибьюторы в этой ситуации все больше занимают позицию логистических центров, просто обеспечивая необходимым товаром онлайн-площадки. Пока ситуация имеет локальный масштаб, однако что с ней делать в дальнейшем, никто не знает. С одной стороны, производителям компонентов выгодно наращивать объемы, с другой — минимальная маржа проданных через интернет запчастей снижает общий доход и делает бессмысленным существование ряда посредников, в том числе и собственные склады СТО.

Let's block ads! (Why?)